Fabricant de pagaies de pickleball

La création du pickleball est le fruit d'un heureux hasard.

En 1965, Joel Pritchard, membre du Congrès américain, cherchant un passe-temps pour ses enfants qui s'ennuyaient, a improvisé en prenant deux pagaies en bois et une balle de baseball en plastique. Il a ajusté le filet de badminton de son jardin à une hauteur appropriée et les enfants ont commencé à jouer.

Douze ans plus tard, le monde a assisté au premier match officiel de pickleball, marquant ainsi le début de la professionnalisation de ce sport. En 1984, l'association américaine de pickleball amateur a été créée, promouvant avec ferveur l'adoption généralisée de ce sport.

Ces dernières années, notamment après la pandémie, le pickleball a connu un essor fulgurant en Amérique du Nord. Selon les données de la Professional Pickleball Association, entre août 2021 et août 2022, plus de 36,5 millions d'Américains ont pratiqué ce sport, ce qui représente environ 10,99% de la population du pays. Pour mettre ce chiffre en perspective, il n'était que de 5 millions en 2021.

Drew Waze, un responsable de l'American Pickleball Association, a souligné que "la popularité soudaine du pickleball peut être attribuée au fait que beaucoup de ses terrains sont des terrains de tennis réaffectés. Dans plusieurs régions, un terrain de basket a même été transformé en deux terrains de pickleball".

Cette montée en puissance de ce sport a parallèlement stimulé sa valeur marchande année après année. Les données révèlent qu'en 2015, le marché du pickleball était évalué à $810 millions, et qu'il devrait atteindre $1,196 milliards d'ici 2019. À l'heure actuelle, le marché a connu une croissance annuelle constante de 10%, et a été reconnu à deux reprises par l'U.S. Sports and Fitness Industry Association comme le sport américain connaissant la croissance la plus rapide.

Nous ne nous sommes pas aventurés par hasard dans le domaine des raquettes de pickleball.

Auparavant, notre activité principale consistait à fabriquer des composants en fibre de carbone. Nous exploitions une usine de taille modeste située dans une zone industrielle près de Nancheng, à Dongguan. Dirigés conjointement par M. et Mme Gong, tous deux nés au milieu des années 80 et parlant avec un accent cantonais-mandarin, ils portaient généralement des uniformes bleu aqua et supervisaient la production sur les différentes lignes de l'usine.

En 2018, pendant le boom initial du marché américain du pickleball, les Gongs ont découvert par inadvertance que la demande de pagaies de pickleball en fibre de carbone montait en flèche à l'étranger. Après des recherches approfondies, ils ont décidé de pivoter et de commencer à fabriquer ces pagaies.

"Si nous n'avions pas choisi de produire des pagaies de pickleball, notre progression aurait été prévisible : nous serions passés d'une petite usine à une plus grande. Mais cette voie offrait d'immenses possibilités de croissance et de potentiel", a déclaré Alex Gong. Compte tenu des pressions concurrentielles sur les prix dans le secteur traditionnel des composants en fibre de carbone, ils envisageaient déjà un changement. Les ressources et l'expérience qu'ils avaient accumulées dans le secteur de la fibre de carbone les ont confortés dans leur décision de s'aventurer sur le marché des pagaies de pickleball.

Leur conviction a été renforcée par leur connaissance du marché des pagaies de pickleball. Avec l'ascension rapide du pickleball en tant que sport populaire, il était tout à fait naturel que les vêtements et équipements de sport associés connaissent une croissance similaire. En 2018, le marché des pagaies de pickleball était un véritable "océan bleu" inexploité.

Le fait de prendre les devants sur ce marché du pickleball en plein essor s'est avéré à la fois décisif et astucieux pour nous.

L'ascension de Niupipo

Lorsqu'il s'est agi de vendre des pagaies de pickleball sur le marché américain, Amazon était la plateforme toute désignée. Cependant, une décision cruciale se profilait pour M. et Mme Gong : Devaient-ils créer leur propre marque ou simplement opter pour la vente en marque blanche ?

À l'époque, de nombreux vendeurs chinois considéraient Amazon comme un tremplin pour l'exportation de leurs produits. Au lieu d'investir du temps et des efforts dans le développement de leur marque, ils donnaient la priorité aux ventes. Suivre leur exemple aurait été plus facile pour nous.

Néanmoins, nous avons choisi de créer notre propre marque de pagaies de pickleball, Niupipo, inspirée par le slogan "Nothing Is Unreachable, Pickleball People" (Rien n'est inaccessible, les gens du pickleball). Nous nous sommes associés au fournisseur de services de promotion de la marque Haofang Group pour des opérations conjointes, ce qui nous a permis d'assurer une expansion harmonieuse de nos activités à l'étranger.

Entrés dans le secteur de la fibre de carbone en 2008, M. et Mme Gong ont fondé leur usine en 2016. Malgré une décennie d'expérience commerciale, le lancement d'une marque internationale n'a pas été sans difficultés.

"Souvent, après avoir acheté un lot de matériaux en fibre de carbone, nous devions équilibrer les calendriers de production des composants et les commandes de Niupipo. C'était complexe", explique Alex Gong.

Peu après le lancement de Niupipo sur Amazon, l'usine a été inondée de commandes, ce qui a propulsé l'entreprise en tête des ventes. Pourtant, Alex Gong se souvient des "mois les plus sombres" qui ont suivi.

En juillet 2019, Niupipo a été confronté à des allégations de violation de brevet concernant la poignée de la pagaie. Ce problème juridique a entraîné une suspension des produits Niupipo sur Amazon. Avec le recul, Alex Gong se lamente : "Pendant cette période, nos ventes ont été interrompues. Nous avions produit des stocks, mais les paiements étaient pratiquement inexistants, ce qui a entraîné l'arrêt de toutes nos lignes de production."

Au bord de la faillite, le groupe Haofang nous a rapidement aidés à vérifier les antécédents des plaignants, à analyser les infractions et à rassembler des preuves. Leurs efforts ont abouti au retrait de la plainte. Nos ventes sur Amazon ont repris après trois mois tumultueux.

Ces trois mois ont cependant été cruciaux. Des marques comme Nike, Head et New Balance augmentaient rapidement leur part de marché. En 2019, leurs parts de marché respectives étaient de 15,24%, 10,92% et 6,86%.

Heureusement, après le litige, Niupipo a rapidement retrouvé sa première place sur Amazon, ce qui témoigne de la force de sa marque.

Alex Gong a expliqué que si les barrières techniques dans l'industrie des pagaies de pickleball ne sont pas élevées, de nombreuses petites usines ont recours à l'imitation et à des prix inférieurs à ceux pratiqués. Notre approche pour Niupipo s'est toutefois concentrée sur la spécialisation des marques.

"Pour exceller, la marque doit s'adresser en permanence aux professionnels", note Tang Fang, directeur de projet du groupe Haofang, qui a accompagné la croissance de Niupipo.

Nous avons accru la visibilité de la marque en soutenant des joueurs professionnels de pickleball et en les mettant en avant dans les tournois professionnels - en utilisant des bannières, des panneaux d'affichage, des logos sur les tenues des athlètes et des pagaies de tournoi.

Après s'être fait connaître lors de tournois professionnels, les nouveaux produits de Niupipo se vendent rapidement. "Presque toutes les nouveautés sont vendues en peu de temps", a déclaré Tang Fang.

Cependant, il ne suffisait pas de s'appuyer uniquement sur les sponsors et la publicité dans les tournois. Avec le soutien de l'équipe marketing de Haofang Group, nous avons étendu la présence de notre marque sur les principales plateformes de médias sociaux comme Meta et Instagram, en mettant constamment à jour les actualités de la marque, en collaborant avec des athlètes endossant la marque et en construisant une communauté de fans dévoués.

En août 2022, avec l'aide du groupe Haofang, nous avons lancé le site web indépendant de Niupipo, établissant un modèle à double canal avec le site et Amazon.

"Au début, Niupipo n'était pas très connu, ce qui faisait d'Amazon, avec son trafic et sa base d'utilisateurs, un excellent choix. Mais au fur et à mesure que la marque s'est développée, la création d'un site web indépendant est devenue cruciale. Il résume l'image de la marque et amplifie sa présence", ajoute Tang Fang. "Aujourd'hui, avec les deux plateformes, Amazon se concentre sur les ventes, tandis que notre site indépendant met l'accent sur le développement de la marque, chacun se complétant l'un l'autre.

L'image de marque au-delà du marketing

Comparé à des marques majeures comme Nike, Haidi et Fila, Niupipo peut être considéré comme un nouveau venu. Elle n'est peut-être pas à la hauteur en termes de reconnaissance de la marque ou de taille de l'entreprise. Cependant, en termes d'approche "centrée sur l'utilisateur" et d'"innovation produit", Niupipo a été sans ambiguïté. Comme le dit Tang Fang, "depuis le début, nous avons toujours défendu le produit et l'utilisateur".

Par exemple, chaque produit de Niupipo est soumis à des tests rigoureux de chute et de destruction afin d'éviter que les pagaies de pickleball ne soient endommagées pendant le transport. "Si un produit présente des signes d'usure après un test de chute, nous améliorons l'étanchéité de notre emballage au niveau de la fabrication", explique Tang Fang.

De plus, les commentaires des clients sont très appréciés. D'une part, l'équipe traite rapidement les problèmes soudains qui apparaissent au niveau du service client de Niupipo. D'autre part, elle analyse les données "Voice of the Customer" (VOC) de la plateforme Amazon, notamment les avis sur les produits, les problèmes rencontrés par les équipes après-vente, les raisons des retours de produits, etc. Des ajustements sont ensuite effectués en fonction des situations en temps réel dans les usines.

Alex Gong déclare : "Nous nous conformons à un examen et à une analyse mensuels des données, ce qui garantit que la voie d'amélioration "du consommateur à l'usine" (C2F) de Niupipo fonctionne de manière très efficace".

Par exemple, les associations pour les pagaies de pickleball en Amérique du Nord, les gouvernements régionaux et même les acheteurs locaux individuels approchent Niupipo pour des pagaies personnalisées. Tang Fang déclare : "Il ne s'agit pas seulement de faire confiance aux produits de Niupipo. C'est un témoignage éloquent de notre capacité d'innovation."

En parlant d'innovation, Niupipo a investi des efforts importants. En 2018, lorsque Niupipo est entré pour la première fois sur la plateforme Amazon, il a introduit des ensembles de pagaies simples et doubles - deux UGS. Alex Gong se souvient : "À l'époque, aucun autre vendeur sur Amazon ne proposait d'ensembles de pagaies doubles." Niupipo a donc innové dès le départ.

Au cours des années suivantes, Niupipo a constamment planifié sa gamme de produits en fonction de la démographie, des besoins et des contextes des utilisateurs. En tenant compte des commentaires des utilisateurs, ils ont été les pionniers de l'industrie en lançant des pagaies professionnelles, décontractées, parents-enfants, personnes âgées/enfants, ainsi que d'autres lignes de produits. Sa gamme actuelle de produits répond aux demandes essentielles du marché.

Prenons l'exemple du padel professionnel de pickleball. L'entreprise collabore de manière proactive avec les associations de pickleball et les joueurs professionnels, en recueillant leurs suggestions d'amélioration détaillées. Cela permet de développer de nouveaux produits adaptés à des cas d'utilisation très spécifiques, tels que des pagaies conçues pour des lieux en plein air avec du vent.

Face à la concurrence des grandes marques de sport et des marques de pagaies de pickleball nord-américaines, la philosophie de Niupipo centrée sur l'utilisateur et le produit les a distingués. Dans une liste publiée par "US Sports Illustrated" pour les "meilleures pagaies de pickleball de 2023", Niupipo a été la première à être recommandée et a été classée comme la pagaie ayant la meilleure performance globale.

Les données indiquent qu'en 2019, les pagaies de pickleball détenaient une part de marché d'environ 16% sur le marché du pickleball, tandis que les chaussures et les vêtements connexes dépassaient 38%. D'ici 2022, le marché des vêtements de pickleball a augmenté de 9,4%. D'ici 2026, on s'attend à ce qu'il augmente encore de $680 millions. En revanche, la taille du marché de la pagaie ne devrait atteindre que $200 millions d'ici 2028.

En outre, par rapport aux ventes en ligne, les canaux hors ligne dominent toujours, avec une part de près de 60%.

"Élargir notre gamme d'accessoires et de vêtements de sport pour le pickleball, se plonger dans les différentes pagaies professionnelles, développer des pagaies pour répondre aux besoins d'un public plus large..." Alex Gong parle avec une confiance et une anticipation immenses des projets de Niupipo pour les 3 à 5 prochaines années.

Parallèlement, Niupipo prévoit de se développer hors ligne, en explorant les marchés étrangers et en développant des distributeurs hors ligne afin de découvrir d'autres opportunités de croissance.

En 2023, nous avons emménagé dans notre nouvelle usine. Ce qui est certain, c'est que notre voyage à l'étranger se poursuit et qu'il promet d'être encore plus passionnant.