Fabricante de pás de pickleball

A criação do pickleball surgiu por acaso.

Em 1965, o congressista norte-americano Joel Pritchard, numa tentativa de encontrar um passatempo para os seus filhos entediados, improvisou, pegando em duas pás de madeira e numa bola de basebol de plástico. Ajustou a rede de badminton no seu quintal a uma altura adequada e as crianças começaram a jogar.

Doze anos mais tarde, o mundo assistiu ao seu primeiro jogo oficial de pickleball, marcando o início da profissionalização do desporto. Em 1984, foi criada a U.S. Amateur Pickleball Association, que promoveu fervorosamente a adoção generalizada do desporto.

Nos últimos anos, especialmente após a pandemia, o pickleball teve um rápido aumento na América do Norte. De acordo com dados da Professional Pickleball Association, entre agosto de 2021 e agosto de 2022, mais de 36,5 milhões de americanos praticaram o esporte, constituindo aproximadamente 10,99% da população do país. Para colocar isso em perspetiva, o número era de apenas 5 milhões em 2021.

Drew Waze, funcionário da Associação Americana de Pickleball, sublinhou: "A súbita popularidade do pickleball pode ser atribuída ao facto de muitos dos seus campos serem campos de ténis adaptados. Em várias zonas, um campo de basquetebol foi mesmo transformado em dois campos de pickleball".

Este aumento no desporto tem simultaneamente impulsionado o seu valor de mercado ano após ano. Os dados revelam que em 2015, o mercado de pickleball foi avaliado em $810 milhões, que disparou para $1.196 bilhões em 2019. A partir de agora, o mercado tem crescido consistentemente a uma taxa anual de 10%, duas vezes reconhecido pela Associação da Indústria de Esportes e Fitness dos EUA como o esporte de crescimento mais rápido da América.

A nossa aventura no domínio das raquetes de pickleball não foi um mero acaso.

Anteriormente, a nossa atividade principal era o fabrico de componentes de fibra de carbono. Tínhamos uma fábrica de dimensões modestas situada numa zona industrial perto de Nancheng, em Dongguan. Geridos conjuntamente pelo Sr. e pela Sra. Gong, ambos nascidos em meados da década de 1980 e falando com sotaque cantonês-mandarim, vestiam normalmente uniformes azul-água, supervisionando a produção em várias linhas da fábrica.

Em 2018, durante o boom inicial do mercado de pickleball dos EUA, os Gongs descobriram inadvertidamente que a procura no estrangeiro de pás de pickleball de fibra de carbono estava a disparar. Depois de uma pesquisa minuciosa, decidiram mudar de rumo e começar a fabricar estas pás.

"Se não tivéssemos optado por produzir pás de pickleball, a nossa progressão teria sido previsível - evoluindo de uma fábrica pequena para uma fábrica maior. Mas este caminho oferecia imensas oportunidades e potencial de crescimento", partilhou Alex Gong. Dadas as pressões competitivas sobre os preços no sector tradicional dos componentes de fibra de carbono, já estavam a contemplar uma mudança. Os seus recursos acumulados e a sua experiência na indústria da fibra de carbono reforçaram a sua confiança em aventurar-se no mercado das raquetes de pickleball.

A sua convicção foi ainda reforçada pelos seus conhecimentos sobre o mercado das raquetes de pickleball. Com a rápida ascensão do pickleball como um desporto popular, era natural que o seu vestuário e equipamento desportivo relacionado experimentasse um crescimento semelhante. E em 2018, o mercado das raquetes de pickleball era verdadeiramente um "oceano azul" inexplorado.

Dar o passo proactivo para este mercado em expansão do pickleball provou ser decisivo e astuto para nós.

A ascensão do Niupipo

Quando se tratava de vender pás de pickleball no mercado dos EUA, a Amazon era a plataforma óbvia. No entanto, o Sr. e a Sra. Gong tinham de tomar uma decisão crucial: Deveriam criar a sua própria marca ou simplesmente optar por vendas de marca branca?

Na altura, muitos vendedores chineses viam a Amazon como um trampolim para a exportação de produtos. Em vez de investirem tempo e esforço no desenvolvimento da marca, deram prioridade às vendas. Seguir o exemplo deles teria sido um caminho mais fácil para nós.

No entanto, optámos por criar a nossa própria marca de raquetes de pickleball - Niupipo, inspirada na frase "Nothing Is Unreachable, Pickleball People". Estabelecemos uma parceria com o prestador de serviços de promoção da marca Haofang Group para operações conjuntas, assegurando uma expansão suave do negócio no estrangeiro.

Entrando no negócio da fibra de carbono em 2008, o Sr. e a Sra. Gong fundaram a sua fábrica em 2016. Apesar de uma década de experiência empresarial, o lançamento de uma marca internacional não foi isento de desafios.

"Muitas vezes, depois de comprar um lote de materiais de fibra de carbono, tínhamos de equilibrar os calendários de produção dos componentes e as encomendas da Niupipo. Era complexo", reflectiu Alex Gong.

Pouco tempo depois da estreia da Niupipo na Amazon, a fábrica foi inundada de encomendas, fazendo-a disparar para o topo das vendas. No entanto, seguiram-se os meses que Alex Gong recorda como "os mais negros".

Em julho de 2019, a Niupipo enfrentou alegações de violação de patentes relativamente ao punho da pá. Esta questão legal levou a uma suspensão dos produtos Niupipo na Amazon. Olhando para trás, Alex Gong lamentou: "Durante esse período, as nossas vendas foram interrompidas. Tínhamos stock produzido, mas os pagamentos eram praticamente inexistentes, parando todas as nossas linhas de produção".

À beira da falência, o Grupo Haofang ajudou-nos rapidamente a verificar os antecedentes dos queixosos, a analisar as infracções e a recolher provas. Os seus esforços culminaram com a retirada da queixa. As nossas vendas na Amazon foram retomadas após três meses tumultuosos.

Esses três meses, no entanto, foram cruciais. Marcas como a Nike, a Head e a New Balance estavam a expandir rapidamente a sua quota de mercado. Em 2019, as suas quotas de mercado respectivas eram de 15,24%, 10,92% e 6,86%.

Felizmente, após o litígio, a Niupipo recuperou rapidamente a sua posição de topo na Amazon, o que comprova a força da sua marca.

Alex Gong explicou que, apesar de as barreiras técnicas na indústria das raquetes de pickleball não serem elevadas, muitas pequenas fábricas recorrem à imitação e à subcotação dos preços. A nossa abordagem para a Niupipo, no entanto, centrou-se na especialização da marca.

"Para se distinguir verdadeiramente, a marca tem de se dirigir continuamente aos profissionais", observou Tang Fang, o diretor de projeto do Grupo Haofang, que acompanhou o crescimento do Niupipo.

Aumentámos a visibilidade da marca através do apoio a jogadores profissionais de pickleball e de uma presença proeminente em torneios profissionais - utilizando faixas, outdoors, logótipos de vestuário de atleta e pás de torneio.

Depois de ganharem exposição em torneios profissionais, os novos produtos da Niupipo esgotavam-se rapidamente. "Quase todos os novos lançamentos esgotam num curto espaço de tempo", partilhou Tang Fang.

No entanto, não bastava confiar apenas nos apoios e na publicidade em torneios. Com o apoio da equipa de marketing do Grupo Haofang, expandimos a presença da nossa marca nas principais plataformas de redes sociais, como o Meta e o Instagram, actualizando constantemente as notícias da marca, colaborando com atletas endossantes e criando uma comunidade de fãs dedicada.

Em agosto de 2022, com a ajuda do Grupo Haofang, lançámos o sítio Web independente da Niupipo, estabelecendo um modelo de canal duplo com o sítio e a Amazon.

"No início, a Niupipo não era muito conhecida, o que fez da Amazon, com o seu tráfego e base de utilizadores estabelecidos, uma excelente escolha. Mas à medida que a marca cresceu, a criação de um sítio Web independente tornou-se crucial. Este encapsula a imagem da marca e amplia a sua presença", acrescentou Tang Fang. "Atualmente, com ambas as plataformas, a Amazon concentra-se nas vendas, enquanto o nosso site independente dá ênfase à construção da marca - cada uma complementa a outra."

Branding para além do marketing

Quando comparada com grandes marcas como a Nike, Haidi e Fila, a Niupipo pode ser considerada uma recém-chegada. Podem não se equiparar em termos de reconhecimento da marca ou de dimensão da empresa. No entanto, em termos de uma abordagem "centrada no utilizador" e de "inovação de produtos", a Niupipo tem sido inequívoca. Como diz Tang Fang, "desde o início, sempre defendemos o produto e o utilizador".

Por exemplo, todos os produtos da Niupipo são submetidos a rigorosos testes de queda e destruição para evitar que as pás de pickleball se danifiquem durante o transporte. "Se um produto apresentar desgaste após um teste de queda, melhoramos a estanquicidade da nossa embalagem ao nível do fabrico", explica Tang Fang.

Além disso, o feedback dos clientes é altamente valorizado. Por um lado, a equipa aborda prontamente os problemas repentinos que surgem no serviço de apoio ao cliente da Niupipo. Por outro lado, analisam os dados da Voz do Cliente (VOC) da plataforma Amazon, que incluem avaliações de produtos, problemas encontrados pelas equipas de pós-venda, motivos de devolução de produtos, etc. Os ajustes são então efectuados em conjunto com situações de fábrica em tempo real.

Alex Gong afirma: "Cumprimos uma revisão e análise mensal dos dados, assegurando que o percurso de melhoria do Niupipo do consumidor para a fábrica (C2F) funciona de forma altamente eficiente."

Por exemplo, as associações de pás de pickleball na América do Norte, os governos regionais e até mesmo os compradores locais individuais contactam a Niupipo para obter pás personalizadas. Tang Fang diz: "Não se trata apenas de confiar nos produtos da Niupipo. É um testemunho louvável da nossa capacidade de inovação".

Por falar em inovação, a Niupipo investiu um esforço significativo. Em 2018, quando a Niupipo entrou pela primeira vez na plataforma Amazon, eles introduziram conjuntos de pás simples e duplas - dois SKUs. Alex Gong lembra: "Naquela época, nenhum outro vendedor na Amazon estava oferecendo conjuntos de pás duplas". Ou seja, a Niupipo foi inovadora desde o início.

Nos anos seguintes, a Niupipo planeou consistentemente a sua linha de produtos com base na demografia, necessidades e contextos dos utilizadores. Tendo em conta o feedback dos utilizadores, foram pioneiros no lançamento de pás profissionais, casuais, para pais e filhos, para idosos/crianças e outras linhas de produtos. A sua atual gama de produtos satisfaz as exigências essenciais do mercado.

Veja-se, por exemplo, a sua raquete de pickleball profissional. A empresa colabora proactivamente com associações de pickleball e jogadores profissionais, recolhendo sugestões de melhoria pormenorizadas destes últimos. Isto ajuda a desenvolver novos produtos adaptados a casos de utilização muito específicos, como as pás concebidas para locais ao ar livre com vento.

Enfrentando a concorrência de grandes marcas desportivas e de marcas de raquetes de pickleball norte-americanas, a filosofia centrada no utilizador e no produto da Niupipo distinguiu-a. Numa lista publicada pela "US Sports Illustrated" para as "Melhores Pás de Pickleball de 2023", a Niupipo foi a primeira a ser recomendada e foi classificada como a pá com o melhor desempenho geral.

Os dados indicam que, em 2019, as pás de pickleball detinham uma quota de mercado de cerca de 16% no mercado de pickleball, enquanto os sapatos e vestuário relacionados ultrapassaram 38%. Em 2022, o mercado de vestuário de pickleball cresceu 9,4%. Até 2026, espera-se que cresça mais $680 milhões. Em contraste, o tamanho do mercado de pás só deverá atingir $200 milhões em 2028.

Além disso, em comparação com as vendas em linha, os canais fora de linha continuam a dominar, com uma quota de quase 60%.

"Expandir a nossa gama de acessórios e vestuário para o desporto de pickleball, mergulhar profundamente em várias raquetes profissionais, desenvolver raquetes para atender a um público mais amplo..." Alex Gong fala com imensa confiança e expetativa sobre os planos da Niupipo para os próximos 3 a 5 anos.

Paralelamente, a Niupipo planeia expandir-se offline, explorando mercados estrangeiros e desenvolvendo revendedores offline para descobrir mais oportunidades de crescimento.

Em 2023, mudámo-nos para a nossa fábrica recentemente concluída. O que é certo é que a nossa viagem ao estrangeiro ainda está em curso e promete ser ainda mais emocionante."